Las
personas que lideran son aquellas que, cuando las ves, no puedes evitar
decirles: eres un crack!, ¿si no existieras? ¡habría que inventarte!, lo tuyo
no es liderazgo, ¡es arte!? porque las personas que lideran son mucho más que
líderes.
Los
líderes son aquellos que ocupan una posición de poder o influencia; las
personas que lideran son aquellas que verdaderamente logran inspirar a los
demás.
Finales
del SXIX, Samuel Langley tenía todas las papeletas para escribir una
nueva página en la historia de la aviación. Langley había trabajado en el
instituto Smithonian, era profesor de matemáticas en la universidad de Harvard;
conocía personas influyentes como el magnate del acero Andrew Carnegie
o Alexander Graham Bell; el gobierno le había concedido una ayuda de 50.000
dólares de la época, contaba con un dream
team para desarrollar el proyecto.
En
cambio, los Hermanos Wright no contaban con ayuda financiera, ni
tenían un gran equipo, lo orquestaron todo, desde su tienda de
bicis en Dayton, Ohio-, ni recursos, ni habían cursado estudios pero tenían un
porqué muy claro: su tremenda pasión por volar y hacer llegar a todo el mundo
los beneficios de poder usar un vuelo. los Wrigth eran personas que lideraban,
la diferencia entre ellos y Langley es que supieron inspirar a su entorno.
Manipular o Inspirar
Existen
dos formas de influir en el comportamiento humano: manipular o
inspirar. en no pocas ocasiones, la manipulación se convierte en estrategia
habitual en el mundo empresarial, por ejemplo, a través del juego de
precios. para el que vende, hacerlo basándose en los precios es como la
heroína. el beneficio a corto plazo es genial, pero cuanto más lo haces, más
difícil es dejar la adicción.
Una
vez que los compradores se acostumbran a pagar un precio por debajo de la
media, luego es imposible que vuelvan a pagar más; se crea así un círculo
vicioso y para cuando los vendedores se dan cuenta sus márgenes se han
visto significativamente recortados, a menos de que ellos han sido sujetos de
una triste metamorfosis: se han convertido en yonquis empresariales.
El liderazgo
efectivo es la capacidad de atraer a personas durante un largo periodo de
tiempo y, a la luz de lo que se consigue con la manipulación, no parece que
sean conceptos que puedan ir en la misma frase. si manipulas, a lo máximo que
podrás aspirar (además de a ser un potencial aspirante a yonqui empresarial)
es a hacer negocio varias veces, esto es, que la gente compre tu
producto/servicio 1, 2,3 veces.
las
personas que lideran optan por inspirar y cuando inspiras, fidelizas. ¿esto en
qué se traduce?, en que tus clientes elijan renunciar a otros
productos/servicios mejores, incluso a precios notablemente más económicos.
todo por continuar tratando contigo. es claro que la fidelidad
no se gana fácilmente, la repetición de negocio, sí.
Liderazgo Inspirador
quizás,
a estas alturas, te estés preguntando ¿y cuál es el quiz de la cuestión?, es
decir, ¿cómo me convierto en una persona que lidera, que no manipula, que
inspira? la respuesta la encuentras en tu propio círculo de oro. este es
un concepto que el profesor de comunicación en la universidad de Columbia, Simon
Sinek, explica con detalle en su libro la clave es el porqué.
El
círculo de oro está inspirado en la razón áurea, una fórmula matemática que
siempre ha fascinado a los científicos de todos los tiempos con el objetivo de
encontrar la fórmula matemática de la proporción y la belleza. al igual
que la razón áurea ofrece una prueba del orden en el aparente desorden de la
naturaleza, el círculo de oro encuentra orden en el imprevisible comportamiento
humano.
Imagina
tres círculos concéntricos, en el círculo central, en el núcleo, se encuentra
nuestro ¿porqué? (la causa por
la que nos levantamos cada mañana); en el círculo intermedio habita el ¿cómo? (las acciones a través de
las cuáles comenzamos a exteriorizar nuestro porqué) y en el último círculo
está el ¿qué? (el resultado tangible
de las acciones anteriores).
El
círculo de oro es tan brillante que encaja incluso con nuestra propia
condición física, en lo que podríamos denominar biología de la
decisión. el ¿cómo? y el ¿qué? coinciden con el neocórtex,
la parte más nueva de nuestro cerebro, nuestro cerebro de homo sapiens,
encargada de la capacidad analítica, del pensamiento racional y del lenguaje.
por otra parte, el ¿porqué? encaja
con el cerebro límbico, responsable de los sentimientos y de la toma de
decisiones.
Comunicación
inspiradora "desde el porqué"
Ahora
bien, si nos comunicamos de fuera hacia adentro, es decir, desde el ¿qué? al
¿porqué?, la gente capta grandes cantidades de información, pero no motivamos
su comportamiento. cuando nos comunicamos desde el ¿porqué?, hablamos
directamente a la parte del cerebro que toma decisiones.
Aquí
el orden de los factores sí que altera el producto y es el que marcará la
diferencia entre creo, siento y sé.
Si
dices creo que es la decisión correcta,
sólo habla el neocórtex, es una decisión racional.
Si
percibes siento que es la decisión correcta,
es tu cerebro límbico el que habla, centro de toma de decisiones, se
trata de una decisión visceral (pero aún falta el saber verbalizar y comunicar
con el lenguaje porqué tomas esa decisión).
Si
aseveras sé que es la decisión correcta,
estás combinando ambas partes del cerebro, actúas desde tu porqué? y sabes
traducirlo al qué?
Haremos
bien en recordar que la gente no compra lo ¿qué hacemos? sino el ¿porqué lo
hacemos?
Tal
y como muestra el ejemplo de Harley Davidson, cuyos clientes resultan ser
auténticos fans que se tatúan el logo de la empresa en su propia
piel, a quienes no les importa esperar 6 meses para tener su Harley
personalizada, quiénes están dispuestos a pagar el precio de una Harley con la
mejor de las disposiciones la compran porque el ¿porqué? de Harley encaja con
su filosofía de vida: libertad, fuerza, seguridad.
En
la empresa, como en la vida, resulta más que útil descubrir cuál es tú porqué, así
como tener presente qué tipo de persona eres:
persona-porqué (visionaria,
inspiradora)
persona-cómo (práctica,
ejecutante de las acciones precisas para ayudar a tangibilizar la visión) o
bien
persona-qué (centrada
totalmente en el producto/servicio concreto, en el resultado de las acciones).
Recuerda,
para descubrir tu ¿porqué?? ¡mira dentro y dime que ves!
Por:
Maria Graciani / información extraída de: https://goo.gl/x19xpj