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RESUMEN Este trabajo analiza la forma en que intervienen cuatro factores psicológicos en la conducta del consumidor. Los factores considerados fueron: la personalidad y el autoconcepto, la motivación, la percepción y el aprendizaje. Se enfatiza el hecho de que dependiendo de la teoría psicológica que sirva como marco conceptual de los factores antes mencionados, se generarán las estrategias de mercadotecnia que servirán para influir en la conducta de los consumidores. PALABRAS CLAVE Personalidad, autoconcepto, motivación, percepción, aprendizaje, mercadotecnia Autor:  José Alonzo Sahui Maldonado ( * ) ( CV ) Para descargar el artículo, click aquí

La neuroeconomía pone en tela de juicio los postulados de la economía tradicional sobre la capacidad del hombre para razonar y planear de manera lógica su comportamiento. Hasta hace poco tiempo, era muy difícil examinar los mecanismos cerebrales que ponen en funcionamiento los recuerdos, sentimientos, emociones, aprendizaje y las percepciones que determinan el comportamiento del consumidor. En la actualidad, las investigaciones procedentes de las neurociencias están registrando un gran avance para ayudarnos a comprender y mejorar los procesos de toma de decisiones, como así también la conducta de las personas frente al consumo de bienes y servicios. Lo que se busca es comprender cómo los sistemas sensoriales del cerebro codifican la información procedente del mundo exterior, es decir, cómo hace el sistema nervioso para traducir la enorme cantidad de estímulos a los que está expuesto un individuo al lenguaje del cerebro: activación y desactivación de neuronas, comunicación entre neurona...

Con la fuerte caída de la demanda que afecta a la mayoría de los sectores vinculados a la producción y servicios, las pymes están obligadas a enfocarse en los clientes. Mantener la cartera, conservar a los mejores clientes, capturar nuevos, escuchar a los consumidores y transmitir confianza son algunas de las estrategias que recomiendan los expertos. Los empresarios enfrentan un corto plazo cargado de desafíos,será el más difícil en materia económica de los últimos 100 años. Los ejecutivos no sólo deberán realizar malabares para cumplir con los costos fijos que acarrea cualquier compañía. La necesidad de compensar la caída de la demanda que muchos sectores, principalmente los vinculados a bienes durables, comenzaron a sufrir, sumado al achatamiento de la torta de potenciales nuevos consumidores, fuerzan a los líderes de las pequeñas y medianas empresas a concentrarse más que nunca en fidelizar, retener y seleccionar a los clientes. En el análisis de Carlos Ramírez Passo, CEO de Ate...